Tecniche di persuasione : lo S.P.I.N.
Tecniche di persuasione : lo S.P.I.N.
S.P.I.N., il metodo Spin Selling è un’altra tecnica di vendita molto diffusa.
Lo spin selling nasce da un’intensa attività di ricerca messa a punto da Neil Rackham e dalla sua compagnia la "Huthwaite".
La sua ricerca è stata effettuata analizzando circa 35.000 trattative di vendita, e dimostra che la vendita non avviene travolgendo l’acquirente con fiumi di parole, ma semplicemente ponendo le giuste domande al potenziale cliente.
Nella tecnica SPIN ci sono 4 tipi di domande:
S: Situation Questions
P: Problem Questions
I: Implication Questions
N: Need-payoff questions
Per “Situation questions” si intendono tutte quelle domande rivolte all’ acquirente per capire l’attuale situazione, successivamente con le Problem question si chiede all’ acquirente di concentrarsi sull’ eventuale disagio che sta provando e si cerca di chiarire il problema, in questo modo si identificano le necessità implicite dell’acquirente.
Le Implication question mirano a coinvolgere l’acquirente amplificando l’attuale situazione negativa prima di mostrare loro le possibili soluzioni, in questo modo si cercherà di aumentare nel cliente il desiderio di “cambiare” acquistando una possibile soluzione al problema.
Con le need-payoff questions si chiede esplicitamente al cliente di esporre quali sono le sue reali necessità e successivamente quali benefici potrà ottenere optando per una delle soluzioni che gli avrete proposto.
Solitamente i più grandi venditori si soffermano per la maggior parte del tempo sul problema del cliente e sui disagi che questo comporta, solo successivamente introducono la soluzione, il prodotto o il servizio che potrà dare un beneficio al cliente.
Anche questa vendita per essere efficace dovrà essere pianificata nei dettagli, dovrete conoscere molto bene il prodotto e soprattutto tutte le situazioni in cui la vostra soluzione offre un reale beneficio. Prima di porre una domanda dovrete conoscere la possibile risposta.
articolo tratto da http://www.ilcommerciale.com/Vendita/tecniche_di_vendita.htm