Tecniche di persuasione : il framing
Tecniche di persuasione : il framing
Stavo leggendo alcuni testi di psicologia e sociologia quando mi sono imbattuto in una lettrua interessante relativa ad alcune tecniche di persuasione molto utilizzate in questi ultimi anni.
La persuasione e’ una delle capacita’ piu’ importanti che una persona possa apprendere in quanto puo’ risultare utile in molte situazioni.
La persuasione può essere utilizzata nel lavoro, a casa oppure nella vita sociale di tutti I giorni.
L’abilita’ di persuadere ed influenzare gli altri puo’ essere un utile strumento per raggiungere i propri obiettivi.
Imparare alcune tecniche di persuasione puo’ anche dare la possibilità di comprendere se certi metodi sono utilizzati contro di noi: ad esempio uno dei risultati più immediati è quello di capire come abili venditori ed esperti pubblicitari tentino di vendervi prodotti di cui in realta’ si ha necessità.
Oggi andiamo a vedere più in dettaglio una delle tecniche più utilizzate nella vendita: il framing e nei prossimi giorni andremo a “visitare” le altre tecniche in modo da fare un viaggio completo ed utilissimo su queste tecniche basilari nella vendita.
Framing (Confezionare): Se qualcuno ci dicesse “Non pensare ad una zebra” ci risulterebbe difficile obbedire.
Il termine “zebra” basta a fare comparire nella vostra mente tale immagine, indipendentemente dal contesto.
Questo è un esempio banale ma efficace di framing.
Tale tecnica è utilizzata sovente da abili politici e da abilissimi venditori per influenzare il prorpio interocutore ad arte delineando nella sua mente una data immagine: ad esempio, durante un dibattito politico sull’aborto, è probabile che denomineranno la loro posizione come “pro-vita” e “pro-scelta” in quanto la parola “pro” ha una connotazione migliore di “anti”.
La tecnica del “framing” utilizza in maniera sottile parole cariche di significato per manipolare il punto di vista delle persone.
Per “confezionare” un’argomentazione persuasiva, è necessario selezionare parole che evochino immagini (positive, negative o neutrali a seconda dei risultati da ottenere) nella mente delle persone che ci stanno ascoltando.
Un ulteriore esempio potrebbe essere il seguente: pensate alla differenza tra la frase “avere un telefono cellulare mi terra’ lontano dai guai” e “avere un telefono cellulare aumenta la mia sicurezza”.
Valutate quale parola è piu’ efficace nel comunicare il vostro messaggio: se “guai” o “sicurezza”.
Sicuramente il termine “sicurezza” ci aiuterà nella persuasione in modo positivo, inquanto “guai” delinea subito un'immagine negativa nella mente del nostro interlocutore.