Le principali tecniche di persuasione utilizzate nella vendita
Le principali tecniche di persuasione utilizzate nella vendita
Perché succede che una richiesta effettuata in un certo modo viene respinta, ma una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene l'assenso dell'interlocutore?
Esistono numerosissime tecniche di vendita che gli specialisti dell'acquiescenza (esperti di marketing, venditori o pubblicitari) utilizzano per ottenere l'assenso; la maggior parte di queste tecniche è riconducibile a categorie, ognuna delle quali è governata da un principio psicologico fondamentale che orienta e fa decidere il comportamento. Analizziamo brevemente questi principi psicologici.
- IL CONTRASTO PERCETTIVO
- LA REGOLA DEL CONTRACCAMBIO
- LA REGOLA DELL'IMPEGNO E DELLA CONCORRENZA
- LA CONFERMA SOCIALE
- LA SCARSITÀ
Spesso nel prendere decisioni non utilizziamo tutti i dati disponibili ma solo singoli elementi informativi che fanno scattare comportamenti automatici. Il ritmo della vita moderna richiede che spesso si usino questo tipo di scorciatoie ed è quindi importante per gli specialisti di marketing e della vendita ne tengano conto.
Ecco la continuazione del nostro viaggio sulle principali tecniche di persuasione utilizzate nella vendita:
Quantita’ limitata. Questa tecnica è utilizzata di frequente dai pubblicitari per rendere l’opportunita’ di acquisto piu’ appetibile in virtu’ del fatto che la disponibilita’ del prodotto terminera’ presto. La supposizione è che se un prodotto è scarso, è probabile che sia molto richiesto (acquistane uno subito perche’ sta per esaurirsi). Sappiate che questo è un metodo di persuasione al quale veniamo sottoposti di frequente e tenetene conto quando decidete di acquistare qualcosa.
Scambio. Quando qualcuno fa qualcosa per noi, di solito ci sentiamo in obbligo di restituire il favore. In generale si può affermare che il non poter ricambiare ad un favore o ad un regalo ricevuto, anche se non è stato richiesto, puo’ da vita ad una sensazione di disagio che alleviamo sdebitandoci.
I regali, piu’ di ogni altra cosa, generano in noi un bisogno di voler restituire il favore. Vengono per esempio utilizzati nei supermercati (sottoforma di campioni gratuiti ed assaggi) per aumentare le vendite.
Tempismo. Le persone sono piu’ consenzienti e soggiogabili quando sono mentalmente affaticate. Prima di chiedere ad una persona qualcosa per la quale una riposta positiva non è certa, prendete in considerazione l’opportunita’ di attendere finche’ non si trovino in una situazione di stanchezza psicofisica. Per esempio rimandate la richiesta alla fine della giornata lavorativa, quando incontrate il collega all’uscita. Qualsiasi cosa gli chiediate è probabile che risponda “va bene, me ne occuperò domani”.
Coerenza. Una tecnica spesso utilizzata dai venditori è quella di stringervi ed agitarvi la mano con foga prima ancora che l’affare sia concluso. Nella testa di molte persone una stretta di mano di quel tipo equivale alla conclusione positiva di un accordo. Con questa tecnica il venditore aumenta le possibilità di concludere la vendita.
Un modo di mettere in pratica questa tecnica nella vita di tutti i giorni e’ quella di agire prima di comunicare l’intenzione. Per esempio, se siete fuori casa e desiderate andare a vedere un film ma è probabile che l’altra persona non sia d’accordo, potreste incamminarvi nella direzione del cinema mentre iniziate a discutere sul da farsi. Le probabilita’ che la proposta venga accettata aumenteranno se state gia’ percorrendo la strada verso la meta che state per proporre.
Loquacita’. Quando parliamo, spesso facciamo delle piccole pause ed esitiamo con varie interiezioni. Questi elementi “accessori” del discorso hanno lo spiacevole effetto di farci apparire meno sicuri di noi stessi riducendo la nostra capacita’ di persuasione. Parlando in maniera piu’ fluida chi vi ascolta sara’ persuaso con piu’ facilita’ da cio’ che state dicendo.
Comportamento del gregge. Ci guardiamo continuamente attorno per determinare il da farsi; abbiamo un bisogno (consapevole o meno) di essere accettati. Imitiamo e siamo persuasi molto piu’ facilmente da qualcuno che apprezziamo o che stimiamo. Un modo efficace di utilizzare questo comportamento a nostro vantaggio è quello di cercare di essere considerati come un leader anche quando non ne abbiamo le caratteristiche. Siate affascinanti e sicuri di voi stessi e le persone daranno grande peso nelle vostre opinioni.
Se state avendo a che fare con qualcuno che difficilmente vi vede come una persona autorevole (come un vostro superiore in ambito lavorativo) potete ugualmente sfruttare il “comportamento del gregge”. Potreste per esempio cercare l’occasione per citare un leader o un personaggio importante che questa persona ammira. Cosi’ facendo susciterete pensieri positivi che verranno associati alla vostra presenza.
Offrite una bevanda. Offrite alla persona che state persuadendo una bevanda calda (te, caffe’, cioccolata) mentre le state parlando. La sensazione di calore che si trasmettera’ alle loro mani ed al loro corpo puo’ inconsciamente farvi apparire come una persona calda, piacevole ed accogliente.
Offrire una bevanda fredda può generare l’effetto opposto. In generale le persone tendono a provare sensazioni di freddo e vanno alla ricerca di cibo e bevande calde quando si trovano in una situazione di disagio.
Contatto. Sia che stiate concludendo un accordo o che stiate proponendo un appuntamento romantico, il contatto (in maniera delicata ed appropriata) puo’ aumentare le possibilita’ di successo. In ambito professionale e lavorativo è consigliabile evitare il contatto fisico prediligendo piuttosto un “tocco” verbale (rassicurando la controparte per esempio) per evitare spiacevoli malintesi. In una situazione romantica, ogni forma di contatto proveniente da una donna puo’ in genere essere interpretata positivamente; gli uomini devono invece cercare di prestare attenzione a come agiscono per non suscitare sensazioni di disagio nella donna che vogliono conquistare.