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La percezione prezzo-valore
La concorenza decisamente è cambiata
Definiamo per prima cosa la concorrenza.
Può essere semplicistico identificare come concorente chi fa esattamente la stessa cosa che facciamo noi. In realtà, i nostri concorrenti sono tutti gli operatori che soddisfano lo stesso bisogno del nostro cliente, sia con un prodotto cha con n servizio.
Se ad esempio un'azienda che distribuisce macchine per il caffè negli uffici può vedere come concorrenti i distributori delle altre marche, ma in realtà vi sono anche altri concorrenti, come il bar sotto l'ufficio (ovviamente se fornisce un esperienza qualitativa silmile a quella che offre la nostra macchienetta per il caffè).
Molti clienti non comprano
Molti clienti non comprano
Le persone che non acquistano il nostro prodotto o quello di altri nostri concorrenti rappresentano la maggior parte dei nostri nuovi potenziali clienti, tuttavia se riusciamo a scoprire perchè molti di loro non acquistano, possaimo sfondare un mercato completamente nuovo e vendere di più di quanto abbiamo mai fatto.
Le domande che dobbiamo porci sono:
Perchè i clienti mancati non comprano? Cosa li trattiene dall'acquisto del prodotto o del servizio che vendiamo?
Qual'è l'obiezione che li trattiene e che dev'essere superata per attirarli sul mercato?
Cosa potrebbe far bedellare l'ignoranza riguardo i benefici di cui potrebbero godere?
Come possiamo cancellare o addirittura eliminare il timore che il trattiene dall'acquistare?
Come condurre Ottime analisi di mercato
Come condurre Ottime analisi di mercato
Possiamo ricorrere alla nostra creatività per l'identificazione delle più grandi e migliori opportunità di vendita.
Per fare questo occorre che ci facciamo regolarmente delle precise domande:
Chi è esattamente il nostro cliente?
Fare un elenco di tutte le qualità, le caratteristiche che il nostro cliente dovrebbe avere. Quali dovrebbero essere il suo reddito, le seperienze, le attitutdini ed i suoi bisogni.
Più chiare sono le nostre idee sul nostro prospect, più facile sarà per noi trovare più clienti di quel genere.
Ogni potenziale cliente è in una fase simile alla trance
Ogni potenziale cliente è in una fase simile alla trance
Joe Vitale direbbe che tutti i nostri potenziali clienti sono in trance, e se ci fondiamo con la loro trance, possiamo guidarli fuori dalla trance e mandarli nella Trance d'Acquisto che abbiamo scelto per loro.
Se ad esempio volessimo vendere un nuovo software per un'azienda, molti di noi procederebbero inviando una lettera promozionale in cui si dice: “Nuovo programma che rende la fusione un gioco da ragazzi”.
Questo approccio probabilmente frutterebbe qualche vendita, probabilmente fra chi ha già in mente la fusione, tuttavia un approccio più ipnotico consisterebbe nello scegliere un titolo di questo genere “Sei stufo di pagare troppe tasse? Vuoi uscire da questo infinito labirinto? Leggi come:”.
Questo nuovo approccio permetterebbe di fondersi nella curiosità già in atto nell'uomo d'afffari a cui ti stai rivolgendo.
In poche parole, i nostri interlocutori sono nella problematica delle “tasse sanguisuga” e in quella che “le piccole imprese vengono spremute”.
Dobiamo concordare con loro un punto di vista, un rapport e fonderci con loro.
Successivamente guidare i nostri interlocutori all'interno di ciò che desideriamo vendere ricollegandoo alle loro problematiche primitive.
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