Testimonianze e false aspettative
Testimonianze e false aspettative
In questi giorni sto progettando le campagne adwords per vendere il mio libro autoprodoto e per analizzare la mia concorrenza mi sono messo a leggere varie pagine di vendita, mi sono iscritto a varie liste di marketers, soprattutto italiani, per vedere cosa propongono e soprattutto con che linguaggio lo fanno.
In quasi tutte le landing page analizzate mi sono accorto di alcuni punti dai quali mi dissocio totalmente:
Nelle pagine di vendita vengono create troppe false aspettative.
Nel mio libro io tratto l'argomento pagine di vendita in modo molto approfondito e spiego tutti i passaggi e gli elementi necessari per far colpo sul potenziale cliente, tuttavia mi sono accorto che moltissimi marketers usano le pagine di vendita per promettere cose che sono solo una mistificazione di quel prodotto.
Mi spiego meglio, una pagina di vendita non è altro che una sorta di pubblicità molto esaustiva di un prodotto: mentre in televisione hai 30 secondi per far venire voglia, comunicare qualcosa ad un determinato ascoltatore, nel web hai a disposizione innanzitutto 8 secondi per mettere a proprio agio il visitatore, far in modo che non vada altrove e fargli capire che è nel posto giusto (giocando con i titoli e con i vari stili del testo), e successivamente, una volta rimasto, hai a disposizione molto più tempo per comunicare tutte le caratteristiche del tuo prodotto e cercare di condurre una conversione.
Per questo motivo io sono convinto che il contenuto di una pagina di vendita non debba giocare sull'effetto sorpresa o sulla curiosità, ma al contrario sull'esaudire una determinata sete di caratteristiche intrinseca nell'utente che cerca il tuo prodotto e lo sceglie tra tutti quelli offerti dal mercato.
Ogni prodotto ha una sua rosa di caratteristiche che lo rendono unico, ed è proprio su quelle che bisogna giocare.
Nelle pagine di vendita spesso ci si avvale di testimonianze pilotate.
Innanzitutto sfatiamo un mito: l'utente non è scemo e riesce a valutare l'attendibilità di una testimonianza.
Detto questo ora mi spiego, se da manuale una landing page è molto più persuasiva se al suo interno vengono utilizzati dei testimonials perchè creano nell'utente una certa immedesimazione e saziano la sua sete di conferme, è necessasio tuttavia secernere una testimonianza di un cliente soddisfatto del prodotto da una testimonianza creata ad hoc da collaboratori (magari affiliati) che hanno degli interessi ben precisi nella vendita di quel prodotto.Questo sistema è molto utilizzato ma non porta alcun beneficio perchè quelle testimonianze si riconoscono lontano un kilometro.
Piuttosto se non si hanno delle testimonianze, allora rimandare a quando avremo dei feed beck di clienti reali può essere una soluzione: non è necessario inserire una testimonianza per vendere.
Concludendo ritengo che scrivere una lettera di vendita persuasiva non sia affatto semplice, perchè bisogna utilizzare bene gli schemi predefiniti, giocandosi bene i vari elementi (titoli, argomentazioni, storia, bullet, testimonianze, bonus) e proprio questi stessi elementi se utilizzati malamente si possono rivelare delle potenti lame a doppio taglio.