Il prezzo viene sempre per ultimo
Il prezzo viene sempre per ultimo
Quando un prospect entra in una pagina di vendita chilometrica, prima inizia a scrollare tutte le varie caratteristiche, poi inizia a leggere le varie testimonianze, ma alla fine finiscono tutti li: alla ricerca del prezzo.
Quando prepariemo la nostra pagina di vendita in modo efficace, la domanda sul prezzo deve sorgere solo alla fine, dopo che la decisione di acquistare è stata presa (o ci stiamo andando vicini).
Se il potenziale cliente, in effetti, legge subito quanto costerà prima che abbiamo finito di esporgli quello che otterrà e quello che il nostro prodotto o servizio faranno per lui, quella sicuramemte sarà una vendita persa (se fosse una presentazione a voce dovremmo rifiutarci di dirgli il prezzo fino al momento propizio).
Un proverbio molto conosciuto nel mondo delle vendite dice “Se comunicate il prezzo troppo presto, prima che il cliente sappia a cosa si riferisce, egli si preoccuperà dell'importo che gli addebiterete piuttosto che pensare ai benefici che ne ricaverà2.
Cerchiamo sempre di ritardare la discussione sul prezzo fino alla fine della lettera di vendita, quando il potenziale cliente vuole palesemente godere dei benefici che offre il nostro prodotto o servizio
Vuoi approfondire questo argomento? allora scarica il repor gratuito sul libro Persuasione,vendita: Tecniche infallibili