I 4 elementi fondamentali della strategia di vendita
I 4 elementi fondamentali della strategia di vendita
Esistono quattro elementi importantissimi nella strategia di vendita: specializzazione, distinzione, segmentazione e concentrazione.
Specializzandoci stabiliamo con esattezza a cosa serve il prodotto per il nostro cliente.
E' possibile specializzarsi su di un vantaggio in particolare, possiamo specializzarci su di un cliente o di un mercato in particolare, oppure su di un'area geografica particolarmente interessante.
Possiamo specializzarci nel soddisfare certi bisogni meglio di chiunque altro, tuttavia è importante tenere in mente che bisogna essere degli specialisti e non dei generici.
Moltissimi venditori hanno costruito l'intera carriera specializzandosi in un settore particolare, un tipo specifico di clientela o uno specifico vantaggio del loro prodotto.
Nella distinzione, possiamo vedere cosa rende il nostro prodotto superiore a quello dei nostri competitors.
E' molto importante formulare le seguenti domande:
Quali sono i vantaggi che il nostro prodotto offre al cliente, non disponibili altrove?
In quale settore sono migliori i nostri prodotti rispetto al 90% delle merci o dei servizi simili presenti sul mercato?
In moltissimi casi, se il prodotto che vendiamo è disponibile altrove (nel settore immobiliare, oppure nelle automobili) la distinzione speciale che spicca nella cisrcostanza della vendita è costituita dalla nostra personalità unica: c'è solo una persona come noi nel mondo.
La maggior parte delle vendite si conclude, più che per ogni altro fattore, in base alla sensazione che il cliente avverte nei confronti del venditore.
La terza parte della strategia di vendita è la segmentazione.
Quando avremo il nostro settore di specializzazione e quando avremo capito cosa rende il nostro prodotto diverso rispetto alla concorrenza, il nostro prossimo obbiettivo è quello di stabilire con esattezza quali sono i clienti che possono trarre il maggior vantaggio da quello che riusciamo a fare meglio di chiunque altro, ma chi sono questi clienti? Dove possiamo trovare più facilmente il tipo ideale di persone (o aziende) per il nostro prodotto?
La quarta parte della strategia di vendita è la concentrazione: è la competenza più importante da sviluppare per ottenere successo in ogni settore, soprattutto nella vendita: si tratta della nostra abilità di fissare delle precise priorità e successivamente concentrarsi singolarmente solo sui migliori potenziali aspetti.
Focalizzarsi sui migliori clienti.
Nella vendita la regola fondamentale è quella di pescare i pesci grossi, non i pesci piccoli: se prendiamo un migliaio di pesci piccoli, l'unica cosa che otterremo sarà un secchio pieno di pesciolini, ma se peschiamo una balena, essa potrebbe addirittura far affondare la nostra barca!
Quali sono i clienti o i mercati che potrebbero essere in grado di acquistare enormi quantità del prodotto che vendiamo?
Dove sono e come possiamo procurarci un primo contatto con loro?