Gli errori della scala di Maslow
Gli errori della scala di Maslow
Maslow, nel 1982, propone un modello di crescita motivazionale, in cui vengono messe in evidenza sia la gerarchia, sia l’ontogenesi delle diverse motivazioni.
Maslow è stato il primo autore a descrivere una gerarchia dei bisogni umani: man mano che l'uomo soddisfa ognuno di questi bisogni, si fa vivo un bisogno di ordine superiore e relativi problemi.
Il raggiungimento della soddisfazione è il raggiungimento dell'obiettivo, ed è ciò che motiva l'uomo.
La motivazione è la prima spinta di ogni azione. Ogni individuo desidera soddisfare i bisogni fondamentali illustrati dalla nota Piramide che prende il nome dal suo ideatore, Maslow appunto.
I bisogni sono suddivisi in cinque categorie e sono gerarchici: perché nasca il desiderio di soddisfare quelli della categoria successiva, è necessario che quelli della categoria precedente siano già stati soddisfatti.
Alla base della piramide si trovano i bisogni fisiologici/organici, come mangiare, bere, dormire, coprirsi...
Della seconda categoria fanno parte i bisogni relativi alla sicurezza (safety) quali il bisogno di un rifugio, di tranquillità e di pace...
Nella terza categoria troviamo i bisogni relativi all'appartenenza (belonginess) di cui fanno parte il desiderio di avere amicizie, di far parte di un gruppo, di amare ed essere amati...
Nella quarta quelli relativi alla stima di sé (esteem), quali: il bisogno di avere un'immagine positiva di sé stessi e, in generale, di apprezzarsi e di essere apprezzati dagli altri.
Nella quinta e ultima categoria troviamo i bisogni relativi alla realizzazione di sé stessi (self actualization), tra cui rientrano desideri quali l'aspirazione a mettere in opera le proprie capacità, esprimere la propria creatività, oltrepassare i propri limiti.
Secondo Maslow, quindi, una persona può evolvere se i suoi bisogni primari sono stati soddisfatti: se non lo sono, la persona non potrà essere sana né fisicamente, né mentalmente. Come già detto, una volta che le necessità elementari siano state soddisfatte la persona tenderà naturalmente a spostare la sua attenzione verso aspetti meno materiali e più elevati, provando nuovi bisogni.
Ovviamente alcuni bisogni sono più urgenti di altri: quelli biologici sono i più pressanti, ma è anche vero che se non sono soddisfatte le premesse di una categoria non biologica, l'accesso a quella successiva diventa quasi impossibile. Per esempio, una persona che ha una bassa stima di sé difficilmente riuscirà a realizzarsi, perché con ogni probabilità avrà troppi problemi in quell'aspetto della propria vita per riuscire anche solo a desiderare davvero di migliorare e svilupparsi. Ci si trova in uno stato di benessere quando si possono soddisfare regolarmente i propri bisogni. E’ fondamentale quel bisogno che se non soddisfatto condiziona la sopravvivenza della persona; è innato quello che nasce con l'uomo e che anche se non sollecitato si manifesterà, comunque, a partire dai primi anni di vita e si ritroverà in ogni persona indipendentemente dal luogo o dall'epoca; è invece acquisito il bisogno che nasce da un'abitudine ed è dunque frutto dell'esperienza.
Ci sarebbe anche un'altra categoria, quella dei bisogni indotti, come quelli condizionati dalla pubblicità, ma per semplicità li facciamo rientrare nella categoria precedente.
Secondo Maslow i bisogni di natura superiore sono fondamentali quanto quelli primari, anche se non sono vitali. Ciascuno di noi può raccogliere la sfida del proprio sviluppo, oppure rifiutarla.
In questa visione, dietro ogni riuscita si trova una forte motivazione che ha prima ispirato e poi alimentato uno sforzo.
Per concludere sulle teorie di Maslow, diciamo che l'autore distingue due variabili del comportamento: le determinanti interne, personali, e quelle esterne, ambientali; in pratica spinte interne o esterne.
L'uomo si troverebbe dunque in un costante stato di motivazione, e quando un bisogno è soddisfatto, immediatamente ne insorge un altro. Ma poiché i bisogni sono organizzati in modo gerarchico dallo stesso organismo, essi hanno un'importanza relativa. In particolare le aspirazioni più elevate dell'uomo non derivano da un bisogno legato alla mancanza di qualcosa di esterno all'organismo, ma da un bisogno di crescita interiore: è questa la fonte della motivazione intrinseca, interna, personale, e del desiderio di self - actualization. Tale logica ferrea è stata criticata e Maslow ha accettato aggiustamenti alle sue idee (ad esempio ammetteva che magari non abbiamo da mangiare, ma teniamo moltissimo alla stima degli altri).
Rimane pur vero che, se una persona è su un certo gradino della scala dei bisogni, sarà il raggiungimento di quell'obiettivo (soddisfare quel bisogno) che la spingerà all'azione, non altro. In fin dei conti, se si vuole motivare qualcuno, è importante cercare di capire qual è il bisogno che lo spinge all'azione, altrimenti si rischia di utilizzare risorse che su di lui non avranno influenza. Se siamo in azienda e vogliamo motivare un nostro collaboratore, cerchiamo di identificare il suo bisogno; se questo è ad esempio il riconoscimento e la stima, probabilmente l'incentivo economico non influirà su di lui. Proviamo a tradurre la classificazione dei bisogni in tipologie di problemi.
Al primo stadio le risorse necessarie per risolvere i problemi legati alla sopravvivenza sono essenzialmente di forza (fisica, economica, intellettiva) e di abilità. Questo vale sia per il cacciatore aborigeno che per la massaia nostrana: entrambi devono possedere mezzi e risorse fisiche per ottenere quello che vogliono. Non sono richieste competenze comunicative, abilità intellettive, cultura superiore; risorse al contrario indispensabili quando si sale nella gerarchia dei problemi.
In conclusione possiamo definire il modello di Maslow come “globale e dinamico”, in quanto le sue fasi superiori comprendono sempre anche quelle inferiori in un disegno evolutivo di tipo globale, in cui forze associate alle diverse fasi ipotizzate sono in un equilibrio che muta continuamente in maniera dinamica.
MASLOW SI SBAGLIAVA
Di primo acchitto, la piramide di Maslow sembra logica, tuttavia se proviamo ad esaminare la questione più da vicino....
Una volta Robert Fritz, autore alcuni best sellers, disse a Joe Vitale “Pensa alla musica Rap: E' una nuova forma di creatività e viene dai ghetti dove ancora oggi I bambini sanno che cosa siano la fame, la sete e la povertà. Non avevano il bisogno di essere concreti, avevano solo il bisogno di esprimere.
Fritz non è l'unico a dissentire su Masslow: Steven Reiss nel suo libro Who I Am? Analizza I 16 desideri di base che motivano gli individui. Essi corrispondono al modello di Maslow:
| Potere | Relazioni |
| Indipendenza | Famiglia |
| Curiosità | Status |
| Accettazione Sociale | Vendetta |
| Ordine | Romanticismo |
| Risparmio | Alimentazione |
| Onore | Esercizio Fisico |
| Idealismo | Tranquillità |
Una cosa piutttosto interessante, uno scrittore di nome William James, grande psicologo americano, ha fatto un elenco dei seguenti desideri nella sua epica opera del 1890 The Principles of Psychology
| Risparmio | Gioco |
| Costruzione | Sesso |
| Curiosità | Vergogna |
| Esibizione | Evitare il dolore |
| Famiglia | Gregarismo |
| Caccia | Vendetta |
| Ordine |
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Ovviamente non tutte le nostre esigenze sono uguali agli occhi di ciascun osservatore.
Noi ed I nostri acquirenti e clienti porremmo l'attenzione maggiormente su alcuni desieri rispetto che ad altri. Non ci spingeranno tutti ad agire, potremmo essere più interessati a fare del moto o mangiare (io preferisco mangiare che fare del moto n.d.R.).
E' opportuno sapere che cosa in particolare susciti l'interesse dei nostri potenzioali clienti, se volete riuscire a creare una Trance d'Acquisto che li incanti, ed è qui che entra in gioco la ricerca.
Per il momento, comprendere che cosa motivi realmente la gente è la base per capire questa psicologia di vendita e di marketing nuova.
A differenza di Maslow che ha proposto un modello gerarchico che non sembra poi tanto preciso, Jamess e Reiss hanno messo a punto degli elenchi di desideri fondamentali che pare abbiano retto alla prova del tempo.