Come creare lettere di vendita efficaci e produttive
Come creare lettere di vendita efficaci e produttive
Oggi avevo un po' più di tempo da dedicare all'articolo per cui mi sono voluto imbattere nella stesura di un post che riguardasse le lettere di vandita, quehli strumenti utilissimi utilizzati da tutti i web marketers per "concludere" l'affare o presentare il prodotto in modo esaustivo all'utente.
Cercavo sul web qualche dritta, qualche informazione in più da poter aggiungere a quelle già in mio possesso per creare un prodotto semplice e completo da far leggere a tutti i miei utenti ed ho notato che se si digita la frase "lettere di vendita efficaci" oppure "cosa sono le lettere di vendita" almeno nelle prime 10/15 posizioni appaiono solo ed esclusivamente landing page di marketers che vogliono venderti la loro esperienza, vogliono formarti sull'argomento.
Questo fatto varrebbe da solo un intero ost nel blog perchè sono convinto che non tutti coloro che digitano "cosa sono le lettere di vendita" vogliano acquistare un video corso o un e-book (magari scritto male) ma magari vogliono solo (come il sottoscritto) raccimolare più info per saperno un pò di più...
Iniziamo subito dicendo che una lettera di vendita è come un negozio di gioielli: se la vetrina non trasmette la giusta impressione, nessun visitatore entrerà a comprare i tuoi orecchini o i tuoi bracciali.
Gli internet marketer hanno riempito le loro pagine di vendita con i più sofisticati trucchetti di copywriting, ma spesso dimenticano che affinchè una lettera di vendita sia realmente efficace, deva rispondere alle 5 domande fondamentali:
1. Che ci guadagno? in America direttbero: What’s in it for me? E’ una frase molto usata dai copywriter americani e indica la regola numero uno per un venditore online: la gente compra per una ragione: ottenere risultati dal prodotto… che risultato avranno grazie al tuo prodotto?
Non solo devi rispondere bene a questa domanda, ma devi essere anche veloce nel catturare l’attenzione.
A partire dalla tua Headline (la testata della pagina) devi comunicare sin da subito al lettore cos’è che ci guadagnerà
2. In che modo migliorerà la mia vita? I visitatori leggeranno il resto della pagina soltanto se sono interessati ad ottenere il miglioramento che tu prometti: risparmierò denaro, ne guadagnerò, diventerò muscoloso, perderò peso, ecc).
Studia la tua nicchia di mercato al massimo e quotidianamente finchè non saprai quali pulsanti premere.
Quando capirai quali sono i punti chiave, vedrai incrementare tantissimo le tue vendite.
Occhio: devi essere sempre sincero e non sparare MAI balle perchè se tradisci solo una volta la fiducia del tuo lettore, l’hai perso per sempre, quindi sei autorizzato a promettere anche tutto il mondo, ma solo se il tuo prodotto è in grado di darlo.
3. Perchè dovrei crederti? Quando si tratta di spendere soldi devi fornire delle valide spiegazioni al tuo utente o visitatore (o futuro cliente).
Devi cancellare i loro dubbi procurandoti delle testimonianze positive al tuo prodotto dai tuoi precedenti clienti in cui enfatizzano i benefici del tuo prodotto.
Se non hai testimonial per il tuo prodotto, cerca di crearti attorno a te una serie di parteners validi e magari già in vista offrendo loro dei servizi free in modo che un giorno (molto vivino possibilimente) essi possano commentarli (positivamente).
4. Che succede se dico NO? Ricorda spesso a loro dei problemi che stanno avendo, delle frustrazioni, quanti soldi stanno perdendo o quanto sono tristi le loro vite e poi di loro come cambierà la vita in un colpo soltanto, solo con un piccolo investimento (il prezzo del tuo prodotto).
Mi raccomando: non promettere mai più di quanto possa mantenere perchè ti fregheresti con le tue stesse mani da subito.
Se il mondo è piccolo, il web è microscopico: le bugie hanno le gambe cortissime e se osi promettere ciò che non puoi mantenere col tuo prodotto, la tua vita online è breve quanto il battito d’ali di una mosca!
5. Sarò fregato col tuo prodotto? Offri a tutti i tuoi visitatori una garanzia del 100% sul tuo prodotto.
Il tuo prodotto dev'essere rimborsabile al 100% in caso di mancata soddisfazione, perchè la mancata soddisfazione non dev'essere contemplata!!§
La cosa più importante è che tu li faccia comprare, poi il resto dipende dalle loro scelte.
Pochissimi chiederanno il rimborso (ovviamente do per scontato che il prodotto sia valido), a meno che non abbiano premeditato la cosa sin dall’inizio.
Ma non deve preoccuparti questo dato: punta a soddisfare i clienti e vedrai che la percentuale di rimborso sarà minima.
Secondo una mia indagine su di una vendita di 450 prodotti di medio utilizzo (libri), solo 2 hanno fatto richiesta di rimborso.
Secondo alcuni internet marketer americani, questo sarebbe un male, in quanto per loro, se non ci sono molte richieste di rimborso, significa che la lettera di vendita non era abbastanza spregiudicata, ma onestamente non condivido affatto questa mentalità: credo fermamente che l’onestà paghi in qualsiasi business, ancor di più in quelli online.
Nel marketing bisogna capire che il cliente è una persona, quindi il prodotto è qualcosa che va valutato dal cliente come persona che ha la facoltà di acquistare o meno.
Oggi il marketing deve puntare esclusivamente sul rapporto psicologico e personale tra venditore e cliente, per la quale l’acquisto è solo l’atto emblematico e conclusivo di tutto un processo articolato e complesso.
Bob Serling un grande infomarketer americano, nonché un copywriter eccellente ha tirato fuori le parole chiave che colpiscono il cliente, e che ovviamente non devono mancare assolutamente da una lettera di vendita o pagina di presentazione di un prodotto.
Ecco l’elenco di queste miracolose keywords, che ti consiglio di usarle nel tuo marketing:
1. Usa la parola “veloce”. La gente vuole la rapidità dei risultati, consegna rapida, ordinare immediatamente, ecc…
Al giorno d’oggi, il tempo è molto prezioso.
2. Usa la parola “garanzia”. Le persone vogliono essere sicure che non sono a rischio, e possono acquistare il prodotto con una certa garanzia.
Per esempio la garanzia con testimonianze di acquirenti soddisfatti aumenterà la fiducia dei nuovi potenziali clienti.
3. Usa la parola “limitata”. La gente vuole comprare prodotti che sono esclusivi o rari, perché questi prodotti sono considerati più preziosi.
In questo modo si crea una sensazione di scarsità e se non comprano subito rischiano di perdere l’offerta.
4. Usa la parola “facile / semplice”. La gente vuole ordinare facilmente un prodotto, installazione semplice, facile da usare, pagamenti facili, ecc…
5. Usa la parola “testimonianze”. La gente vuole vedere credibilità prima di acquistare il prodotto. Le testimonianze aumenta la reputazione e le possibilità di acquisto.
Anche questo può essere collegato a garantire così come a rafforzare la credibilità e di aumentare fiducia dei nuovi clienti.
6. Usa la parola “sconto”. La gente è sempre alla ricerca di occasioni. Quindi sulla lettera di vendita, mai solo il prezzo finale, ma prima un prezzo più alto poi il prezzo scontato.
La sensazione di fare un affare e ottenere qualcosa con un prezzo minore è importante.
7. Usa la parola “libero”. La gente vuole avere la libertà nelle decisioni di fare acquisti. Per esempio “Sei libero di decidere da solo se comprare o no questo prodotto”
8. Usa la parola “tu / il tuo”. La gente vuole sentirsi parlare in prima persona. Questo gli farà sentire importanti e invoglia a leggere l’intera lettera di vendita.
9. Usa la parola “importante”. La gente non vuole perdere le informazioni importanti che potrebbero cambiare la loro vita. La parola importante fa scattare quel meccanismo di attirare l’attenzione sulla lettura.
10. Usa la parola “nuovo”. La gente vuole nuovi prodotti o servizi che migliorino la loro vita come nuove informazioni, nuovi modi di guadagnare online, nuovi risultati, ecc…
Con questa guida spero di essere stato abbastanza chiaro in merito aglielementi necessare per creare una pagina di vendita efficace e produttiva.